Il costo-opportunità di insistere troppo
Ovvero quando hai ragione ma è meglio lasciar perdere
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E ora… sotto coi contenuti!
PS: Se rispondi a questa email sappi che IO LEGGO TUTTO, ma non è detto che riesca a rispondere a tutti (o comunque non sempre in tempi brevi), porta pazienza.
Il BLACK MONTH di Office of Cards
Questa settimana ho fatto una sessione di ASK ME ANYTHING sul videocorso di Office of Cards per alcuni di voi che hanno fatto la lezione gratuita del corso ma ancora non aveva comperato, eravate pochi ma le domande sono state eccezionali e, non dovrei dirlo, ma il 66% dei partecipanti ha poi comperato il corso :)
Pubblicherò il video per tutti su YouTube tra qualche giorno, ma eccovelo in anteprima!
Per chi di voi è ancora indeciso… non so più cosa dirvi :)
Non voglio essere pedante e ripetere cose alla nausea.
Dico solo questo: il corso e il mio approccio alla produttività e alla gestione del vostro tempo CAMBIA LA VOSTRA VITA.
Stamattina facevo ginnastica con un vicino al quale sto facendo la versione “live” del corso e mi diceva “sai Davide che pensavo di essere a pezzi dopo queste sessioni con te e invece sto meglio di prima?”.
Ecco, e lui parla del contenuto di uno solo dei 25 moduli che ci sono nel corso… uno solo!
Vi ricordo che per tutto il mese di Novembre il Videocorso IperProduttività è in supersconto di 150 euro e poi tornerà al prezzo pieno.
Non c’è davvero motivo per aspettare quando parliamo di una cosa che vi rende migliori.
E se per caso vi vengono domande dell’ultimo minuto, rispondete a questa mail e vi rispondo al volo :)
Vi aspetto!
Il costo-opportunità di insistere troppo
Questa è una cosa che ho imparato qualche anno fa e questa settimana l’ho spiegata ad un amico che stava gestendo una situazione in un modo che, a mio avviso, avrebbe finito col creargli problemi.
Contesto
L’amico in questione fa il consulente indipendente e sta aiutando un cliente su un certo progetto.
Il progetto è partito bene e il mio amico gode della piena fiducia del cliente che gli ha dato ampia libertà su come muoversi, ma con un vincolo forte su un aspetto che, a parere del mio amico, compromette di molto le probabilità di riuscita del progetto.
Quindi il mio amico che fa? Fa quello che farebbero molti: push back. Dice al cliente che quel vincolo non ha senso e imporlo rischia seriamente di far fallire il progetto.
Il cliente, in un primo momento, dice “prendo atto di quello che dici e forse hai ragione, ma per il momento vogliamo procedere in questo modo”.
La settimana scorsa
La scorsa settimana il progetto parte ufficialmente e il mio amico decide di fare un ultimo tentativo per convincere il cliente a togliere il vincolo e mi chiede consigli su come fare.
Prima di dare consiglio, cerco di sincerarmi della situazione e gli chiedo
quante volte hai fatto presente questa cosa? —> e lui: ogni volta che gli ho parlato
in quanti modi diversi hai provato a fargli cambiare idea? —> e lui: in tutti quelli che conosco
Bene, il mio consiglio quindi è “BASTA INSISTERE e fai come ti hanno detto di fare”.
Il mio amico ovviamente non si aspettava questo consiglio e mi dice “ma come, così facendo il progetto sarà sicuramente un fallimento”.
A quel punto, arriva la spiega :)
il fatto che il progetto sia un fallimento è una tua idea. Magari hai ragione, magari no, ma non lo saprai per certo finché non provi
se spingi troppo sul cliente arriverai a due possibili scenari
il cliente si arrabbia e perdi il progetto prima ancora che parta
il cliente “cede” e se poi aveva ragione lui se la prende con te
Questo è il classico caso di scommessa asimmetrica perché non c’è uno scenario in cui vinci in modo pulito (e se mi dite “beh ma se faccio come dico io e ho ragione alla fine vinco… si, vinci TU ma la relazione col cliente potrebbe aver subito danni, a nessuno piace realizzare di aver torto e spesso se la prendono con la persona che gli ha fatto vedere che ha torto).
In tutti gli altri scenari perdi, quindi mettersi in una situazione in cui se va bene cadi male e se va male cadi malissimo è una cosa assolutamente da non fare.
Bene, cosa fare quindi?
Il consiglio che ho dato al mio amico è stato questo.
Mettiamo on the record che tu ritieni che quel vincolo creerà problemi (e qui il linguaggio è importante, non dobbiamo dire “penso sia una ca**ta” o “così andiamo sicuramente a schiantarci”, dobbiamo invece far capire il nostro punto in modo indiretto tipo “io ho qualche dubbio che questo vincolo ci permetta di raggiungere gli obiettivi, ma provo” oppure “siamo sicuri che questo vincolo sia realmente necessario?” o ancora “per quale motivo insistete molto su questo punto? c’è qualche ragione che mi sfugge?” oppure di nuovo “secondo voi con questo vincolo non rischiamo di compromettere il progetto?” - notate come usare le domande ci permette di far parlare l’altra persona in modo che le cose dette siano dette da lui, non da noi).
Quando dico di mettere on the record intendo che dobbiamo lasciare un qualche tipo di traccia scritta coi nostri dubbi e la nostra posizione, verrà comoda dopo (ma non per quello che pensate voi :)).
A questo punto procedete come vi è stato detto di procedere e fatelo senza mai più tornare su quel punto.
E non parlo di “far finta” che il problema non esista, parlo proprio di agire come se foste 100% convinti che quel problema non esiste!
Perché se fate finta, implicitamente, assumerete atteggiamenti che rischiano di compromettere le vostre azioni e l’impatto che hanno sugli altri… se invece date il vostro 100% su quello che fate, convinti che quello che vi hanno detto di fare sia il modo giusto, ottenete 2 vantaggi:
scoprite in modo indiscutibile se il vincolo era effettivamente un problema o no
vi mettete nella posizione di aver provato in tutti i modi a far funzionare la cosa, il che vi permetterà di spiegare al cliente tutto quello che avete provato a fare e i motivi per cui non ha funzionato
Bene, a questo punto facciamo un piccolo viaggio nel tempo e arriviamo alla fine del progetto.
Gli scenari sono 2:
il progetto è stato un successo
il progetto è andato male (in questo secondo scenario ci sono 2 sotto scenari)
è andato male per il motivo che avevate sollevato voi
è andato male per un altro motivo che nessuno aveva previsto
Vediamoli nel dettaglio
Se il progetto è andato bene, avete una opportunità clamorosa: quella di essere umili e andare dal cliente a dire “sai cosa, avevo dubbi su quel vincolo ma alla fine avevate ragione voi”.
Questo è un modo spettacolare per costruire relazioni, essere umili e dare ragione agli altri migliora di molto la percezione che questi ultimi hanno di noi quindi, in questo caso, il fatto che voi abbiate avuto torto è un VANTAGGIO.
E qui lo so che mi dite “Davide ma sei fuori? mica vado a chiedere scusa”. Ecco, se non lo fai sai cosa rischi che succeda? Che il cliente viene da te a dire “hai visto che avevo ragione io?”. E questo mette una macchia (come detto, evitabilissima) in un momento che sarebbe invece di tripudio totale.
Se il progetto invece è andato male il cliente sarà scontento e potrebbe prendersela con voi accusandovi di non aver lavorato bene.
E qui torna utile l’essere andati on the record perché, SOLO SE IL CLIENTE VI ACCUSA, potete far presente che voi avevate delle perplessità e che, nonostante queste, avete messo il vostro 100% e avete anzi raccolto info utili per fare meglio la prossima volta.
Se invece il cliente prende atto che il progetto è andato male ma non se la prende con voi… allora NON DITEGLI CHE GLIELO AVEVATE DETTO ma, restando umili, usate un approccio costruttivo tipo quello che cade dal pero e dice “ok, vediamo un po’ cosa abbiamo imparato da questi risultati e capiamo come aggiustare”.
Il trick qui è resistere alla tentazione violenta di rinfacciargli il vincolo che vi era stato imposto, anche solo di ritirarlo fuori come prima e unica causa del mancato risultato.
Dovete invece fare domande dicendo “mmm, cosa potremmo fare di diverso questa volta?”
E qui il vostro lavoro di semina, se l’avete fatto bene, pagherà perché il cliente SA di quel vincolo (glielo avevate detto) e SA del perché dei risultati (perché, avendo voi provato al 100%, avete raccolto tutte le info e la causa del problema sarà evidente anche a lui).
Quindi, guidando il cliente, dovete far dire A LUI la cosa che avete detto voi, e poi eseguirla come fosse un’idea sua.
In questo modo non solo farete la cosa migliore per il vostro cliente (e, di riflesso, per voi) ma avete anche IRROBUSTITO la relazione in tutto questo processo.
Lo so, il vostro ego griderà vendetta perché VOI GLIELO AVEVATE DETTO… perché SI POTEVA EVITARE… perché ABBIAMO BUTTATO VIA TEMPO.
Ma ricordate questo semplice motto, parafrasando Ray Dalio
Vuoi vincere o vuoi vare ragione?
Io voglio vincere, voi?
E a casa?
Qui me la cavo con poco: sostituite la parola cliente con la parola marito/moglie/figlio/genitore… e quanto ho appena scritto si applica di pari passo.
Alla fine, se ci pensate, basta ricordarsi, in ogni cosa che facciamo e diciamo, che la cosa più importante è tutelare la relazione.
Se io dico “te l’avevo detto” a mia moglie quando sbaglia cosa credete che succeda? Vi dico cosa NON succede, non mi dice “grazie amore, la prossima volta faccio come dici tu”, mi dice invece “porc $/!(£!&$/”)£$&/”)&$”)/$”)&$”)!!!é”!°L!”, che significa “adesso questo non mi serve a niente e mi fa stare peggio”.
Motivo per cui non glielo dico mai.
Idem con mia figlia.
Se si fa male facendo una cosa che le avevo detto di non fare io non dico “te l’avevo detto”.
Il mio approccio in quel caso è
farla calmare
chiedere “perché ti sei fatta male”?
farle spiegare la cosa che le ha causato il dolore
chiedere “ora che l’hai capito, lo rifarai?”
e aspettare con pazienza che dica no.
E sapete perché questo approccio secondo me paga? Per il semplice fatto che io non sarò sempre accanto a lei a spiegarle cosa deve e non deve fare… devo insegnarle a pensare con la sua testa, e il modo migliore per farlo è esplicitare il ragionamento che vorrei che facesse e farlo fare a lei usando le domande.
Spero che questa riflessione vi sia stata utile, se lo è stata mettete un cuoricino così lo so e, magari, condividetela con i vostri amici :)
Grazie!
🎥🎧I contenuti della settimana
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Alla prossima!
Bell'esempio pratico: che profondità di ragionamento!
Spesso leggo, vedo e sperimento quanto l'EGO sia sovente poco funzionale allo sviluppo di sane relazioni, progetti, ecc.
Hai dei libri da consigliare per prendere maggior consapevolezza sulle controindicazioni a cui può portare l'EGO, con annesse strategie per superarle?
Intendiamoci, la tua e-mail è già un ottimo esempio di strategia; la mia domanda deriva da una curiosità più ampia sull'EGO (origine, teorie varie, studi svolti ecc ecc)
GRAZIE mille!